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Que tipo de negociador você é?

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Conhece-te a ti mesmo.

É sempre importante nos conhecermos antes de entrarmos de cabeça em uma negociação propriamente dita. Podemos ter estudado muito da teoria, mas a prática é diferente. Há aspectos de timing e emocionais envolvidos sobre os quais muitos daqueles profissionais que trabalham com teoria sequer têm condições de nos explicar.

Por isso é sempre importante ter lições de negociação com quem já atuou na prática e vivenciou a mais variada gama de negociações e pode nos dizer algo sobre cada uma delas.

Veja alguns tipos de negociadores e escolha com quem você melhor se identifica.

O firme.

O negociador firme é aquele que traz uma proposta concreta e praticamente final. Ele conhece o processo porque o estudou a fundo. Sabe exatamente quais são as suas fragilidades e o risco envolvido e sabe também as suas forças. Conhece o juiz e o tribunal que julgará um eventual recurso e as chaces de vitória em cada situação.

Tem conhecimento das provas que já produziu e das que ainda poderá produzir e sabe o que virá dali. Portanto não precisa passar por esta etapa para bater o martelo final.

Possui pouca margem de negociação, mas tem condições de argumentar suficientemente a sua proposta.

O flexível

O negociador flexível, assim como o firme, também conhece o processo. Sabe das suas fragilidades e fortalezas. No entanto aposta mais nas suas fortalezas do que nas fragilidade e acredita que o adversário também não as conheça.

Ao contrário do negociador firme o negociador flexível pode vir a fechar o seu acordo bem longe das margens iniciais, que utiliza apenas como um início de conversa.

O negociador flexível também poderá mudar substancialmente a sua proposta ou disposição para aceitar um acordo diferente do inicial no decorrer do processo.

O solucionador

O advogado solucionador pode ser firme ou flexível, a sua característica está em uma outra dimensão: resolver ou não o litígio. Processo envolve custos para todas as partes e o solucionador sabe disso. Assim ele vai trabalhar para resolver o caso o mais breve possível.

Se o negociador é firme, ele vai contra-argumentar as alegações dele para demonstrar-lhe que a sua estimativa inicial é equivocada. Se é flexível ele vai conseguir encontrar muito mais rápido um ponto de convergência para que possam chegar à uma boa solução.

Ele também poderá ser flexível ou firme. Se ambos forem flexíveis teremos um acordo muito em breve, se ambos forem firmes o debate pode levar um tempo bem longo.

Geralmente o solucionador é contratado justamente por seu perfil. Ele acaba fazendo a sua fama entre pessoas que, no lugar de ter processos querem ter soluções para poder seguir os seus próprios negócios e vida.

O procrastinador

Assim como o solucionador, o procrastinador pode ter sido contratado pelas suas qualidades pessoais. O procrastinador, geralmente, é aquele advogado que chamamos de advogado de culpado. Se o réu é, de fato, devedor ou culpado pela sua acusação a melhor alternativa é contratar alguém que atrase o máximo possível a sua condenação e, por conseguinte, o cumprimento da pena.

O procrastinados até pode estar interessado em um acordo, no entanto ele vai postergar o máximo possível a sua celebração. Aliás é possível, inclusive, que ele provoque várias reuniões de conciliação exclusivamente para usar este tempo para procrastinar o andamento do processo.

Deixar cair sobre si a pecha de advogado procrastinador, exceto se seja, exatamente, esta a fama que se procura, pode ser algo bastante negativo, pois a tendência é que ao longo do tempo os advogados, juízes e demais profissionais comecem a perceber esta faceta e trabalhem para evitar que o atraso no andamento processual se concretize.

E então o que você achou desta classificação? Se identificou em algum dos tipos? Ou identificou alguns amigos em relação a cada um deles? Comente aqui qual é o tipo que você mais se identifica.

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