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Mitos da negociação trabalhista: negociação por barganha.

Um mito que surgiu modernamente, principalmente quando muita gente passou a aprofundar os seus estudos em negociação a partir do modelo de Harvard, é que não é possível negociar por barganha.

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Julgamento de Salomão, de Peter Paul Rubens

Voltando ao tema dos mitos sobre negociação trabalhista. Um mito que surgiu modernamente, principalmente quando muita gente passou a aprofundar os seus estudos em negociação a partir do modelo de Harvard, é que não é possível negociar por barganha.

Primeiramente é importante que façamos a definição de “negociação por barganha”. Negociação por barganha é aquela negociação que vemos, com frequência em negócios envolvendo a aquisição de bens ou serviços, principalmente entre particulares.

A barganha envolve então, geralmente, a apresentação de uma oferta inicial pelo vendedor e que é seguida de uma oferta, em um valor menor, pelo comprador. A partir destas duas ofertas se inicias então um procedimento de negociação que envolve, principalmente a redução da oferta inicial do vendedor e a majoração da oferta inicial do comprador sem a apresentação de maiores argumentos ou, ao menos, de argumentos consistentes, que poderiam pesar para uma negociação racional.

Embora seja verdadeiro que este tipo de negociação é pouco produtiva na grande maioria dos casos, não é em relação a situações em que as propostas dos negociadores sejam muito próximas.

Ou seja se é de todo recomendável que em uma negociação relativa a um longo contrato de trabalho, em que existam diversas parcelas controvertidas, e cujas propostas esteja bastante distantes, como entre R$ 10.000,00 e R$ 80.000,00, não faz muito sentido que em relação a este mesmo contrato de trabalho se trave uma negociaçao baseada em critérios e interesses se a divergência está entre R$ 30.000,00 e R$ 40.000,00.

Aliás, muito pelo contrário. Em circunstâncias em que os valores do acordo já estejam suficientemente próximos, a discussão sobre critérios pode até mesmo projudicar a conciliação, uma vez que revolver alguns aspectos da relação pode reavivar antigas feridas e tornar a conversa mais difícil.

Em uma situação como a referida, na minha experiência como magistrado, tenho percebido que é interessante apresentar logo uma proposta chamada “salomônica” (em alusão à proposta do Rei Salomão, diante da disputa de duas mulheres pela maternidade de um bebê, de dividir a criança ao meio, dando a cada uma delas sua metade), também conhecida como “dividir a diferença”. Ou seja para divergências entre R$ 30.000,00 e R$ 40.000,00, é mais aconselhável que o juiz ofereça logo a proposta intermediária, de R$ 35.000,00 no lugar de deixá-la para as partes.

E isso ocorre por um motivo bastante prosaico. As partes estão convencidas de que suas propostas são razoáveis (e certamente são, pois estão muito próximas), no entanto ambas temerão que, ao aceitar dar um passo adiante na negociação apresentando uma proposta maior ou menor, dependendo do seu lado na negociação, acabarão migrando o seu centro para mais próximo da proposta do adversário.

No exemplo citado se a parte que fez a proposta de R$ 30.000,00 cede e propõe R$ 35.000,00, passam-se a ter duas propostas de R$ 35.000,00 e R$ 40.000,00. Neste quadro a proposta intermediária, ou “salomônica”, não será mais de R$ 35.000,00, mas de R$ 37.500,00. Ou seja quem cedeu muito próximo ao centro acaba deslocando-o para o lado do adversário.

E então, o que você acha da negociação por barganha? Lembrou de uma situação em que ela ocorreu e quais foram as suas impressões? Comente aqui e divida a sua opinião conosco!

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