Imagine se houvesse um jeito pelo qual você pudesse defender a tese do seu cliente de uma forma muito mais persuasiva e que atingisse diretamente o coração do tomador de decisões.
Agora imagine perder esta oportunidade ou deixar que o seu adversário a aproveite.
Você pode não acreditar, mas é justamente isso que ocorre com muita frequência quando você deixa passar a oportunidade de tentar negociar a solução do litígio na audiência.
Aí você vai me perguntar:
Mas deixar de negociar um acordo, ainda quando eu tenho 100% de razão, vai interferir no julgamento do encarregador de decidir?
A resposta é sim e não. Quando falamos sobre a mente humana, temos que levar em consideração uma série de fatores que podem, ainda que indiretamente, interferir no julgamento ou na tomada de decisões.
Por exemplo um estudo realizado em Israel verificou que juízes criminais tendem a reduzir de 65% para quase zero o número de solturas de apenados em condicional caso a análise dos seus casos seja no início ou no final da manhã (próximo ao horário do almoço).
Isso significa que outros fatores, que não a racionalidade pura, podem interferir no julgamento do caso. Dentre outras a forma da condução da negociação pode ser um fator importante.
Neste quadro aproveitar-se da oportunidade da negociação para transmitir ao julgador a sua tese, demonstrando, ademais, uma postura aberta à solução do conflito pode ser uma boa medida de persuasão.
Não custa lembrar que a propensão ao acordo geralmente é vista como algo positivo, desde quando a distribuição da Justiça ainda estava na mão do rei, como o caso bíblico do Rei Salomão, em que o monarca percebeu a razão da verdadeira mãe quando esta se dispôs a renunciar à guarda do seu filho para o manter vivo.
Por outro lado, como já dissemos alhures, quem não negocia em uma situação em que isso é possível, é mais propriamente o terrorista do que a vítima da violência. O bom cidadão negocia sempre, ainda que seja para argumentar, ou demonstrar, a impertinência do ônus que se lhes querem incumbir.
Neste quadro fica a dica: aproveite sempre a oportunidade da negociação para apresentar a sua versão dos fatos ao tomador de decisões, usando de uma postura transigente e voltada para a conciliação, sem, necessariamente, que isso implique a qualquer renúncia ou prejuízo para o você ou seu cliente.
